Бизнес-модель Управляющей компании коммерческой недвижимости
- Основные понятия рынка недвижимости. Комплекс недвижимости, как объект управления. Бизнес-процессы УК.
- Aнализ рынка коммерческой недвижимости, тенденции его развития в современных условиях.
- Понятие БЦ, ТЦ, ТРК, МФК их отличительные особенности.
- Комплекс недвижимости как объект управления.
- Бизнес-процессы управляющей компании.
- Практическая ситуация по составлению бизнес-процесса.
- Организационная структура Управляющей компании. Выбор модели управления компании в кризис.
- Наиболее распространенные виды ОФС.
- Разработка функционально-организационной структуры УК.
-
Кейс: Вы — директор УК, задача — разработка ОФС.
- Основные вопросы организации работы служб (департаментов). Распределение полномочий. Решение проблемы «дублирования» функций, делегирования полномочий.
- Служба технической эксплуатации — facility management.
- Служба клининга.
- Служба безопасности и охраны.
- Служба строительного контроля.
- Административный отдел. Центральный Ресепшн.
- Коммерческое управление — property management.
- Состав, задачи, необходимая документация и регламенты для каждого подразделения УК.
- Как отличаться от конкурентов. Управление объектами со множеством собственников.
- Какие «мелочи» могут стать главным преимуществом.
- Особенности управления комплексами со множеством собственников.
-
Кейс: Как сэкономить расходы комплекса на потребление электроэнергии.
- Договоры, необходимые для эффективного управления коммерческими объектами.
- Договоры, применяемые в управлении объектом недвижимости.
- Договоры на комплексное управление объектом с собственником.
- Договор на техническое обслуживание и содержание объекта с арендатором (собственником).
- Договоры на возмещение коммунальных расходов.
- Договоры аренды.
- Планирование и бюджетирование деятельности компании.
- Бухгалтерия и финансовый отдел в составе УК или на аутсорсинге.
- Задачи планирования и бюджетирования деятельности компании.
- Сроки бюджетирования, классификация статей и принципы составления бюджета.
- Бюджет расходов, основные ключевые показатели.
- Доходная часть бюджета, дополнительные источники получения дохода.
- Особенности составления бюджета УК при управлении имуществом одного собственника, показатели эффективности работы компании.
- Анализ практической ситуации: Разбор материала на примере конкретного бюджета расходов (P&L).
- Навигация комплекса как задача Управляющего. Алгоритм разделения потоков клиентов. Зачем нужна навигация комплекса. Главное правило навигации. Мировые тренды.
- Этапность и сроки выполнения работ.
- Разработка концепции и проекта. Индивидуальность.
- Навигация внешняя. Ключевые требования.
- Навигация внутренняя. Особенности навигации БЦ, ТРЦ, МФК.
-
Кейс: Разработка навигации на прилегающей территории комплекса.
- Разделение потоков посетителей в МФК. Как УК заработать на профессиональном управлении паркингом.
- Способы управления потоками клиентов.
-
Групповая дискуссия на тему: Паркинг — доходный бизнес или дополнительная опция для арендаторов, покупателей.
Концепция, маркетинг и практика реализации объектов офисной и торговой недвижимости в условиях кризиса
- Как пережить и сохранить заполнение обьектов.
- Текущая ситуация на рынке и тенденции на будущее.
- Кто как? Примеры мероприятий по сохранению арендного потока и переговоров с арендаторами
- Возможности снижения затрат по обьекту в кризис
- Создание уникальной идеи. Отстройка от конкурентов. Параметры «идеального» ОЦ.
- Специфика архитектурных решений, определение «коэффициента потери площадей в здании», оптимальные планировочные решения (примеры).
- Систематизация типов офисных центров (технические спецификации) — действующая классификация офисных центров от Гильдии Управляющих и девелоперов.
- Формирование базовой ставки аренды.
- Написание концепции продвижения объекта. Поиск сбалансированного портфеля арендаторов.
- Принципы наполнения офисных площадей, эффективное взаимодействие с арендаторами, основные ошибки собственников.
- Методы поиска арендаторов на текущем рынке.
- Методика определения размера арендной платы.
- Услуги для арендаторов и посетителей офисных помещений: обязательные и дополнительные, текущая практика.
- Торговые центры (ТЦ).
- Маркетинговое исследование рынка (основные параметры — спрос, предложение, методы анализа). Анализ конкурентной среды. Текущая ситуация на рынке торговой недвижимости и прогнозы в России.
- Классификация ТРЦ (районный, региональный, специализированный и тп), основные спецификации (зона охвата, площади, типы «якорных» арендаторов).
- Параметры «идеального» торгового центра.
- Разработка концепции торгового центра, определение формата торгового центра, отстройка от конкурентов (последовательность шагов при принятии решения о формате, площади и параметрах будущего ТЦ, определение возможного состава арендаторов).
- Предпродажная подготовка, предброкеридж, технические спецификации ключевых арендаторов (правила проведения «предброкериджа» — сбор и анализ ответов от арендаторов о возможности вхождения в проект).
- Создание технологической концепции. Специфика архитектурных решений (ТЗ на проектирование на основе технологической концепции, технические спецификации основных «якорных» арендаторов).
- Формирование арендных ставок. Подготовка торгового плана. Определение арендных ставок в торговом центре; процент от оборота арендатора; работа с якорными арендаторами (текущая практика согласования коммерческих условий с «якорями»).
- Обязательные и дополнительные (сопутствующие) функции. Шопинг и активный досуг. Квесты, батутные центры, кулинарные школы, музеи, выставки, зоопарки. Торговый центр как социальная площадка (примеры новых успешных ТРЦ).
- Обеспечение максимальной заполненности арендных площадей. Основные правила результативного поиска, отбора и размещения арендаторов (первичное привлечение арендаторов, организация показа объекта и предоставления информации, обязанности менеджеров по аренде).
- ТРЦ — виды, классы, преимущества, тенденции. Примеры успешного российского опыта.
- Постулаты переговорного процесса с арендаторами. Обоснование цены.
Кризисное управление арендными отношениями.
- Кризисы на рынке недвижимости. Цикличность рынка и колебания цен. Сильные и слабые рынки. Поведение участников рынка на различных стадиях рыночного цикла.
- Особенности кризиса 2020. Пандемия, форс-мажор и его последствия для арендных отношений.
- Что такое обстоятельства непреодолимой силы, что они в себя включают. Почему кризис не является форс-мажором.
- Форс-мажор и исполнение договора аренды: на что может рассчитывать арендатор.Отменяет ли форс-мажор оплату арендной платы
- Невозможность использования помещений арендатором и арендная плата
- Законодательные новации об арендных отношениях в кризис: март – апрель 2020.
- На что может рассчитывать арендатор при форс-мажоре?
- Переговоры между арендатором и арендодателем в кризис: общие принципы и подходы.
- Понятие переговоров. Этапы переговоров.
- Основные переговорные стратегии.
- Позиционный торг и принципиальные переговоры.
- Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС).
- Основные направления подготовки к переговорам: «МЫ» и «ОНИ».
- Должная осмотрительность и Проверка контрагента.
- Стратегия взаимодействия с арендаторами в кризис.
- Позиция арендодателя в переговорах по снижению аренды.Работа с «групповым протестом»: поможет ли победить «народный фронт» арендаторов?
- На что смотрит арендодатель при принятии решения о скидках?
- Критерии оценки арендатора для предоставления/непредоставления скидки.
- Переговоры по снижению арендной ставки. Виды снижения. Плюсы и минусы
- Снижение арендной ставки в обмен на продление договора: разбор кейса.
- Юридические аспекты переговоров по аренде. Судебная практика.
- «Несправедливые условия договора»: Склады 104 против Связной Логистик
- «Недобросовестное ведение переговоров» «Ашан» против «Декорта», «Тандер против Ориона».
- Плата за выход из договора: Х5 Ритейл против Уфимского комбината.
- Коммерческие условия договора аренды.
- Структура арендных платежей. Формирование конкурентной арендной ставки. Основные факторы, влияющие на базовую арендную плату. Арендная ставка и скидка на отделку помещений. Индексация арендной ставки.
- Методика измерения арендуемых площадей. Определение площади помещений согласно стандартам БТИ и БОМА. Понятие фактора потерь, полезной и арендуемой площади. Как правильно отразить арендуемую площадь в договоре аренды.
- Эксплуатационные расходы и их структура. Фиксированная ставка и принцип «Открытой книги». Расчетная и фактическая ставка эксплуатационных расходов.
- Неуплата арендной платы: работающие формы и методы воздействия на нерадивого арендатора. Меры самозащиты права и их отражение в договоре аренды.
- Передача и возврат помещений по договору аренды. Акт допуска и Акт приема-передачи.
- Арендные каникулы: основные налоговые риски. Как правильно отразить в договоре?
- Понятие чистого операционного дохода. Понятие ставки капитализации. Определение рыночной стоимости объекта недвижимости.
- Срок действия договора аренды. Краткосрочные, долгосрочные договоры; договоры, заключенные на неопределенный срок: в каком случае лучше заключать тот или иной договор?
- Регистрация долгосрочного договора. Юридические новации. Что такое «регистрация для третьих лиц».
- Разграничение эксплуатационной ответственности Арендодателя и Арендатора.
- Предварительный договор. Предмет и основное содержание. Как осуществлять платежи за пользование помещениями по предварительному договору. Схемы зачета платежей по предварительному договору в счет основного договора аренды.
Системная организация, позиционирование и продвижение объектов коммерческой недвижимости
- История вопроса. Возникновение формата «торговый центр». Современные многофункциональные комплексы: торгово-развлекательные, торгово-офисные.
- Формирование понятия товарного направления торгово-развлекательного центра. Типы и виды торгово-развлекательных центров. Прочие спутниковые функции для обеспечения заполняемости площадей. Примеры удачных решений.
- Зонирование ТРЦ: входы и выходы, паркинг, «горячие» и «мертвые» зоны в торговых центрах. Оптимальный баланс используемых и технических площадей. Приемы оживления «мертвых» зон.
- Обеспечение наполняемости торгово-развлекательного комплекса.
- Якорные арендаторы в ТРЦ. Направление покупательских потоков. Зоны концентрации потенциальных покупателей. Организация системы навигации и информирования в ТРЦ.
- Работа с покупателями: определение целевой группы, портрет покупателя, структура спроса. Услуги для посетителей: основные (обязательные) и дополнительные. Организация ресторанных двориков и точек питания. Развлекательные зоны в торговом центре.
- Изменения в покупательском спросе — как меняются модели потребления.
- Работа с конкурентами: анализ конкуренции, конкурентные преимущества, методы привлечения покупателей. Мероприятия, направленные на продвижение (открытие, продвижение и «переключение» от конкурента).
- Необходимость реконцепции или достаточно маркетинговых инструментов.
- Маркетинговые инструменты по повышению продаж.
- Событийный менеджмент в маркетинговых целях.
- Маркетинговые функции УК.
- Формирование и развитие бренда.
Лидерство и управление другими
- Отличие лидера от менеджера.
- Управленческие масштаб и зрелость.
- Авторитет как основа лидерства.
- Функции и инструменты менеджера.
- Сферы влияния лидера.
- Настройка сотрудников на результат.
Лидерство и управление собой
- Выбор как старт саморазвития.
- Влияние парадигм на эффективность.
- Модель повышения личной эффективности.
- Управление своим поведением.
Лидерство и бизнес-коммуникации
- Эффективные совещания.
- Компетенции успешного переговорщика.
- Сущность переговоров.
- Переговоры: шаг за шагом.
- Переговорный практикум.
Современные тренды в управлении. Стратегия. Система управления
- Цифровая экономика и трансформация бизнеса.Тренды.
- Неопределенность. Информационная асимметрия. Прибыль.
- VUCА. Требования к бизнесу со стороны среды.
- Жизненный цикл. R&D, Startup, Business. Процессы и проекты.
- Стратегия. Секреты быстро растущих компаний. Компании газели.
- Компетенции топов. Подходы к их развитию.
- Функции. Контракты. Требования к системе управления.
Процессы. Бизнес-анализ. Идеи развития
- Инструменты стратегического анализа.
- Моделирование деятельности и результатов в цифре.
- Измерения и учет. Качество.
- Процессы, регламентация, реинжиниринг.
- Инструменты постоянного совершенствования. PDCA.
- Бизнес-анализ. Поиск выгоды и оптимальности. Ценность.
- Инструменты бизнес-анализа.
- Статистический анализ. Метод дефектной ведомости.
- Логический анализ системы проблем. Метод Bow-tie.
- Экономический анализ ценности.
- Дивергентно-конвергентный поиск и 5 почему?
Конструирование продуктов, услуг и систем
- Системный анализ, конструирование и проведение изменений.
- Бизнес-модель. Дизайн ценностного предложения.
- Конструирование продуктов и услуг. CJM, JTBD.
- Конструирование системы управления. QFD.
- Трансформация и совершенствование системы управления.
Функции маркетинга и поиск возможностей
- Функции маркетинга.
- Стратегический и оперативный маркетинг.
- Маркетинговый анализ.
- Customer Journey Map (CJM).
Создание предложения ценности
- Разработка новых продуктов и услуг.
- Позиционирование. RFM-анализ.
- Брендинг. Управление портфелем брендов. Нейминг.
Продвижение ценности на рынок
- Ценообразование и сбытовая политика.
- Коммуникационная стратегия. Digital-стратегия.
- Организация маркетинговой деятельности.
Управление человеческим капиталом
- Человеческий капитал в организации.
- Психология трудовой деятельности.
- Личность и организационное поведение.
- Жизненный цикл сотрудника.
- Корпоративная культура в организации.
Управление жизненным циклом сотрудников
- Управление по компетенции. Профиль должности.
- Привлечение сотрудников.
- Позиционирование компании на рынке труда.
- Отбор сотрудников. Интервью по компетенциям.Технологии Ассесмент-центра.
- Управление талантами и процедуры оценки сотрудников.
- Антикризисные HR практики.
Формирование эффективного коллектива
- Обучение и развитие сотрудников.
- Управление знаниями.
- Формирование эффективного трудового коллектива.
- Снятие сопротивления при внедрении организационных изменений.
- Создание мотивационной среды в организации. Нематериальная мотивация персонала.
Построение системы финансового управления
- Что такое управленческий учет и зачем он нужен?
- Классическая парадигма анализа.
- Фундаментальный анализ компании.
- Метод финансовых коэффициентов.
- Анализ эффективности. 3 уровня анализа.
- Коэффициенты структуры капитала (левериджа).
Финансовые инструменты повышения эффективности
- Бюджетирование как современная технология текущего управления компанией.
- Виды бюджетов.
- Анализ взаимосвязи «Затраты — Выручка —Прибыль».
- Решение задач на повышение эффективности. Деловая игра «охота на прибыль».
Анализ инвестиционных проектов и риск-менеджмент
- Методы анализа инвестиционных проектов.
- Метод сценариев.
- Диаграмма Торнадо.
- Вероятностные методы. Метод Монте-Карло.
- Дерево решений.
- Риск-менеджмент.
Эффективный запуск проекта
- Особенности проектной деятельности.
- Критерии успешности проектов.
- Ключевые роли и иерархия управления в проекте.
- Выбор жизненного цикла и подхода к управлению проектом.
- Инициация проекта.
- Ключевые параметры и стейкхолдеры.
Управление проектом от планов до отчетов
- Планирование содержания, сроков и ресурсов проекта.
- Стратегии реагирования на риски.
- Исполнение проекта.
- Оперативное управление.
- Контроль и система отчетности.
- Завершение проекта и выученные уроки.
Создание и развитие системы управления проектами
- Корпоративная система управления проектами.
- Проектный офис и управление портфелями проектов.
- Информационные системы управления проектами.
- Управление изменениями.
- Управление проектами по Agile и Scrum.