• Ассортиментный портфель и ассортиментная политика компании.
• Управление ассортиментом: возможности и ошибки.
• Категорийный менеджмент. Конкурентный анализ и анализ потребительских предпочтений.
• Ассортиментная матрица. Методы анализа ассортимента: ABC, XYZ анализы.
• Методы оценки возможностей развития ассортимента: BCG-матрица и матрица оборачиваемости.
• Стратегии развития ассортимента. Матрица И. Ансоффа. Позиционирование.
• Оценка привлекательности рыночных сегментов. Продуктовые стратегии.
• Жизненный цикл продукта. Ценовая политика компании.
• Модели ценообразования. Чувствительность и эластичность по цене.
• Реализация ценовой политики. Сбытовые стратегии.

• Вывод продукта на рынок – целевые показатели компании. Маркетинговые и коммерческие стратегии.
• С какой целью компания выводит на рынок новый продукт.
• Маркетинговые и коммерческие стратегии.
• Исследование рынков: сбор и анализ маркетинговой информации, каналы сбыта, анализ представленности.
• Источники данных рынка и маркетинговой информации.
• Ключевые параметры представленности (численная и взвешенная дистрибуция).
• Позиционирование компании, ассортимента, бренда и продукта.
• Основы теории позиционирования и их стратегии, маркетинговые войны.
• Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы.
• Комплекс 4P, выбор или адаптация, корректировка ассортимента.
• Определение каналов сбыта и ценовая политика.
• Продвижение на региональном уровне.
• Характеристики региональных торговых каналов (федеральные сети, локальные сети, специализированная и традиционная розница), структура работы с дистрибьюторами.
• Разновидности региональных торговых каналов, федеральные и локальные сети в регионах.
• Традиционная и специализированная розница.
• Структура работы с дистрибьютором.
• Коммерческая политика и система ценообразования. Принципы формирования цены для различных каналов для выравнивания полочных цен и предотвращения конфликтов.
• Суть коммерческой политики и единая полочная цена.
• Ценообразование федеральной и локальной сетевой розницы.
• Ценообразование в розничных ТТ.
• Формирование коммерческой политики с учетом ценообразования в каналах.
• Алгоритмы выхода на региональный рынок: закрепление и расширения позиций на рынках. Подбор и система оценки потенциальных дистрибьюторов.
• Особенности региональных рынков.
• Алгоритм захода «сверху» и алгоритм органичного входа.
• Подбор дистрибьюторов и их сегментация.
• Оценка и выбор дистрибьютора.
• Мотивация дистрибьютора: ключевые мотиваторы сотрудничества. «Первичные» переговоры с дистрибьютором: продуктовый портфель, коммерческая политика, целевые показатели.
• Основы взаимовыгодного сотрудничества с дистрибьютором.
• Цели и задачи первичных переговоров.
• Согласование продуктового портфеля и коммерческих условий.
• Развитие взаимоотношений с дистрибьютором: цели и задачи, этапы развития взаимоотношений с дистрибьюторами.
• Цели,задачи и этапы развития взаимоотношений с дистрибьютором.
• Работа с командой дистрибьютора, трейд-маркетинговые акции.
• Продвижение на региональном уровне: особенности и эффективность.
• Эффективность федеральных каналов продвижения.
• Особенности и эффективность региональных каналов.
• Возможности продвижения в канале дистрибьюторов и их эффективность.

Основы метода и практика для бизнеса