01 Стратегия продаж и маркетинга
- Что такое стратегия продаж. Рыночные возможности. Цели. Ресурсы компании. Антикризисные действия.
- Сегментация клиентов и задачи по ним. Оценка клиентов. Поиск возможностей.
- Драйверы роста продаж. Матрица Ансоффа.
- Анализ рынка. Кейс «Рынок хоккейной ленты».
- Анализ сильных и слабых сторон. SWOT-анализ. Пять сил Портера. PEST-анализ
- Бизнес-модель Остервальдера. Клиент, как бизнес. Клиент, как люди. Контактные лица.
- Ценностное предложение. Что нужно торговым посредникам. Формула ценностного предложения.
- Позиционирование. Карта позиционировав. Критерии для позиционирования. Кейс «Кабеленесущие системы».
- Стратегии конкуренции. Конкуренция на b2b-рынках. Пример уникального продукта. Jobs To Be Done. Пример матрицы.
- Стратегия дистрибуции. Цепочки дистрибуции. Анализ системы дистрибуции. Модели продаж. CDI-анализ. BDI-анализ.
02 Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
- Основные стратегии повышения продаж и метрики оценки работы отдела продаж.
- Бизнес-процесс отдела продаж.
- Аудит клиентов.
- Приоритизация клиентов, прогноз продаж.
- Современные методы лидогенерации и установления доверительных отношений в B2B.
- Эффективная структура отдела продаж.
- Корпоративная Книга стандартов и скриптов продаж.
- Система материальной мотивации и KPI.
- Подбор и оценка персонала.
- Полезная техника и современные сервисы для автоматизации работы.
03 Управление продажами в цифровую эпоху
- Активные продажи В2В: специфика, виды.
- Изменения в технологии работы с В2В клиентами.
- Цифровизация каналов коммуникации и трансформация классических ступеней продаж.
- Стратегии и стили активных продаж.
- Планирование разработки и привлечения новых клиентов.
- Метрики и стратегии.
- Система управления активными В2В продажами.
- Инструменты управления активными продажами.
- Инструменты вовлечения персонала в активные продажи.
- Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж.
04 Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем
- Управление через HADI-циклы.
- Оптимизация процесса продаж.
- Оптимизация привлечения клиентов.
- Оптимизация продаж клиентам.
- Воронка продаж.
- Скоринг сделок.
- Оптимизация обслуживания клиентов.
- Внедрение CRM-систем.
- Профиль и жизненный цикл клиента.
- Анализ клиентской базы.
05 Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации
- Найм коммерческого персонала.
- Конкурсный найм коммерческого персонала.
- Адаптация в отделе продаж.
- Обучение в отделе продаж.
- Мотивация коммерческого персонала.
- Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж.
- Виды мотивов у менеджеров по продажам.
- Как учитывать мотивацию менеджеров по продажам.
- Стили руководства в отделе продаж.
06 Работа с дебиторской задолженностью
- Стадии процесса работы с дебиторской задолженностью.
- Профилактика просроченной дебиторской задолженности.
- Профилактика просроченной дебиторской задолженности на переговорах.
- Звонки после отгрузки.
- Краткосрочная просрочка оплаты.
- Длительная просрочка оплаты.
- Ведение переговоров о возврате долга.
- Типология должников.
- Реструктуризация долгов.
- Ультиматум и переход к другим методом взыскания долга.
07 Лидер и команда
- В чём смысл Лидерства.
- Путь Лидера.
- Как развивать Лидерские качества.
- Власть и влияние Лидера.
- Личная эффективность Лидера.
- Как не свернуть с пути.
- Лидер и команда.
- Системный взгляд на команду.
- Стили управления командами.
- Повышение эффективности работы команд.
- Мотивация сотрудников и команд.
08 Лидер и сотрудники
- Что нужно Лидеру для эффективного управления.
- Целеустремлённость и ориентация на результат.
- Прогнозирование и планирование.
- Контроль и самоконтроль.
- Принятие решений.
- Решение проблем.
- Делегирование.
- Коммуникация с сотрудниками.
- Развитие потенциала сотрудников.
09 Бизнес-система
- Управление вниманием.
- Управление интеллектуальным капиталом.
- Баланс ресурса.
- Стратегия.
- Современный дизайн компаний.
- VUCA-мир и требования к компаниям.
- Системы и структуры.
- Ресурсно-целевое моделирование.
- Менеджмент.
- Разумный менеджмент в цифровом мире.
- Неопределенность и ее влияние на управление.
10 Конструирование систем
- Инструменты управления сложностью.
- 3 полезных инструмента анализа.
- Метод научного поиска решения проблем.
- Матрица инструментов для конструирования систем управления.
- Разработка ценностного предложения.
- Цифровая трансформация бизнеса.
- Команда цифровой трансформации.
- Шкала цифровой зрелости.
- Компетенции топ-менеджеров.
- Технологии цифровой трансформации.
11 Система маркетинга и поиск возможностей
- Функции маркетинга. Эволюция маркетинговой мысли. Формирование ценности.
- Современный маркетинг: стратегия, тактика, тренды.
- Управление маркетингом.
- Работа с маркетинговой информацией. Расчет емкости рынка.
- Индекс концентрации. Экспертные методы. Малобюджетные способы анализа рынка.
- Маркетинговые исследования. Цели задачи. Специфика реализации.
- WEB-аналитика. Сквозная аналитика.
- Сценарий маркетингового исследования. Построение CJM.
- Стратегия голубого океана. Инновация ценности. Инновационные бизнес-модели.
12 Создание и продвижение ценности
- Позиционирование. Точки дифференциации. Ниши позиционирования.
- Позиционирование: алгоритм формирования и построение карты.
- Брендинг: алгоритм разработки и айдентика.
- Нейминг. Разработка названия. Регистрация товарных знаков в РФ.
- Бренд-дизайн. Упаковка – стратегия дифференциации бренда. KPIs бренда.
- Стратегия бренда. Рост значения СТМ (private label). Оптимизация портфеля брендов.
- Способы установления цены. Психология цены. Динамическое ценообразование.
- Стратегия и тактика в коммуникациях. Алгоритм разработки креативной и медийной стратегии.
- Комплексный интернет-маркетинг. Инструменты интернет-маркетинга.
13 Стратегия управления человеческими ресурсами
- Человеческий капитал компании. Аудит функции HR.
- Стратегия HR.
- HR аналитика.
- Управление затратами на персонал: формирование бюджета.
- Управление затратами на персонал: методы оптимизации затрат.
- Корпоративная культура компании.
- Управление организационными изменениями: разработка / подготовка к внедрению.
- Управление организационными изменениями: работа с сопротивлением / поддержание изменений.
- Маркетинг персонала. Ценностное предложение работодателя.
- Продвижение HR бренда при работе с разными поколениями сотрудников.
14 Ключевые технологии в области управления человеческими ресурсами
- Модель компетенций.
- Оценка персонала.
- Подбор персонала.
- Адаптация персонала. Наставничество.
- Обучение и развитие персонала.
- Теории мотивации.
- Система материальной мотивации.
- Фиксированная часть оплаты труда. Грейдирование.
- Переменная часть оплаты труда. Управление по целям.
- Внутренние исследования состояния человеческого ресурса.
15 Финансовые инструменты повышения эффективности
- Бюджетирование как эффективная технология управления компанией.
- Юнит-экономика как основа финансового моделирования.
- Определение зоны прибыли при масштабировании бизнеса.
- Выявление инфраструктурных ограничений бизнес-модели развития.
- Прогнозирование эффективности деятельности бизнеса н основе бюджета доходов и расходов.
- Формирование плана сбалансированного развития бизнеса на основе бюджета движения денежных средств.
- Формирование инвестиционной политики на основе показателей CFS.
- Прогнозирование потребности в ресурсах и возможных источниках финансирования бизнеса на основе прогнозного баланса.
- Внутренняя оценка бизнеса на основе трех ключевых методик. Применение терминальная стоимости для повышения стоимости бизнеса.
- Оценка бизнеса на основе экономической добавленной стоимости.
16 Построение системы финансового управления. Анализ инвестиционных проектов и риск-менеджмент
- Практическое применение существующих систем отчетности для задач управления компанией.
- Фундаментальный анализ компании. Дашборд оперативного анализа компании.
- Ключевые методы диагностики финансового состояния бизнеса: исторический, вертикальный, план-факт.
- Повышение эффективности через выявление иммобилизованных активов. Оборачиваемость активов.
- Методика принятия управленческих решений на основе анализа показателей модели денежного цикла.
- Анализ эффективности деятельности на основе отчета о финансовых результатах.
- Методика комплексного анализа факторов, виляющих на эффективность операционной деятельности.
- Ключевые факторы успеха при анализе внутренних и внешних инвестиционных проектов.
- Риск-менеджмент, как основа системы управления бизнесом. Создание матрицы рисков. Методы управления рисками.
- Анализ чувствительности инвестиционных проектов на основе риск-менеджмента и разработка сценариев реализации проектов.
17 Управление проектами по Agile
- Место гибких проектных подходов в бизнесе. Product Development, Сustomer Development и Lean Startup.
- Бизнес-модель проекта и бизнеса.
- MVP. Минимально работающий продукт для поиска решения.
- Разворот (вираж): когда и как следует менять решение или стратегию.
- Agile в проектном управлении. Популярность разных Agile подходов.
- Scrum. Понятие Спринта. Роли в Scrum.
- Участники команды. Функции и требуемые навыки.
- Документы в проекте: Продакт бэклог. Бэклог спринта. Burndown chart.
- Процессы: Планирование, обзор и ретроспектива Спринта. Скрам-митинг.
- Внедрение Scrum. Проблемы и решения.
18 Традиционный подход к управлению проектами
- Методология управления проектом. Система создания ценности.
- 5-фазный жизненный цикл проекта.
- Участники и их роли по PMBoK.
- Запуск проекта. Требования стейкхолдеров и Устав. Рабочая среда.
- Содержание проекта. Двойственность «содержания». Как искать идеи?
- Иерархическая структура работ (ИСР).
- Планирование сроков. Дорожная карта проекта.
- Управление сроками проекта. Длительность задач и расписание.
- Набор и управление командой проекта. Этапы развития команды.
- Матрица компетенций. Матрица ответственности RACI.
- Компетенции руководителя. Уровень исполнителя.
- Расчет стоимости работ и бюджета проекта.
- Планирование ресурсов. Бюджет бизнес-проекта. Моделирование в специальных сервисах.
- Определение рисков и их снижение.
- Определение рисков по источникам. Качественная оценка рисков. Методы / стратегии реагирования на угрозы.
- Руководство исполнением проекта. Оперативное управление.
- Регламент проведения совещаний. Формулировка задачи.
- Система управления изменениями.
- Контроль сроков, бюджета и содержания проекта.
- Уровни контроля. Инструменты контроля. Контрольные точки и события. Проектный офис.
- Отчетность по проекту. Отчет о ходе проекта. Статус контрольных событий.
- Оценка, обратная связь и премирование. Закрытие и выученные уроки проекта.
19 Мини-курс: Дизайн-мышление
Основы метода и практика для бизнеса
