Работа с возражениями: удаленка, дебиторка и другие вызовы новой реальности
- Эффективная организация продаж на удаленке — от подготовки до завершения.
- Начало диалога и фразы, которые цепляют клиента.
- Основные ошибки продавца в новом формате работы.
- Влияния продавца — что усилить и где ослабить.
- Клиент на удаленке — приговор или возможность?
- Сопротивления, отговорки и возражения — актуальные тенденции.
- Специфика алгоритма работы с возражениями на разных этапах работы с клиентом.
- Сложности, возникающие у потенциальных и рабочих клиентов.
- Как и куда вести клиента дальше.
- Продажи В2В — платежная дисциплина в нынешних условиях.
- Типология клиентов — что поменялось и что осталось.
- Техники убеждения, аргументация и манипуляция.
- Защита от манипулирования в продажах.
- Как отказать и сохранить лояльность клиента.
- Завершение продажи и завершение контакта.
Работа с дебиторской в ситуации кризиса. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?
- Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента в ситуации кризиса?
- Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги в ситуации нехватки денежных средств?
- Взаимодействие с «группой риска» в текущей ситуации — потенциальными неплательщиками.
- От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
- Особенности напоминания о просрочке платежа.
- Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
- Сценарии переговоров о возврате долга в кризисной ситуации.
- Как вернуть деньги и не «передавить» клиента в ситуации кассового разрыва.
- Ультимативное требование к должнику.
- Переход к другим методам взыскания долга с должниками с учетом ситуации кризиса и моратория на банкротства и взыскания.
Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и удержать ваших ключевых клиентов?
- Идентификация Ключевых Клиентов в ситуации кризиса.
- Переговоры с КК в условиях экономии денежных средств.
- План работы и удержания КК: как оказаться в последней очереди на сокращение завтра.
- Определение, признаки и методы выявления КК.
- Стратегия и тактика входа в КК в ситуации сокращения спроса.
- Карта ключевого клиента.
- «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
- «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
- «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК в условиях кризиса.
- Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.