Работа с дебиторской. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?
- Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
- Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
- Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
- От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
- Особенности напоминания о просрочке платежа.
- Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
- Сценарии переговоров о возврате долга.
- Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
- Ультимативное требование к должнику.
- Переход к другим методам взыскания долга.
Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?
- Идентификация Ключевых Клиентов.
- Переговоры с КК.
- План работы и развития КК.
- Определение, признаки и методы выявления КК.
- Стратегия и тактика входа в КК.
- Позиционирование для КК.
- Проработка клиентов второго эшелона.
- «Приведение спроса» в КК.
- Карта ключевого клиента.
- «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
- «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
- «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
- Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.