Повышение квалификации. Видеокурс.

Школа продаж

В условиях высокой конкуренции и динамичных изменений на рынке, управленцам часто сложно сосредоточиться на стратегическом управлении и оценке эффективности всех бизнес-процессов. Курс включает в себя интерактивные практикумы, дискуссии и реальные кейсы, что позволяет участникам не только получить теоретические знания, но и освоить инструменты для немедленного применения в своей работе.

Чему вы научитесь?

Управлять эмоциональным фоном в переговорах и продажах
Выявлять потребности клиента и мотивы принятия решения о покупке
Эффективно продавать по телефону, в письмах и на личных встречах
Предотвращать и успешно преодолевать возражения клиентов
Вести переговоры о цене и завершать сделку

Стоимость курса

Длительность обучения

72 ак.часа

Лицензия и ФРДО

РШУ имеет государственную лицензию лицензию на оказание образовательного услуг №020945

Документ об образовании

Член российской ассоциации бизнес-образования

Гарантия качества

Установленного государством образца

онлайн-курс видеокурс очный

70% практики и 30% теории на курсе

85% клиентов возвращаются к нам вновь

95% слушателей отмечают удобство обучения на курсах

72% выпускников продвинулись по карьерной лестнице

93% слушателей используют полученные знания на практике

87% наших преподавателей являются действующими специалистами ведущих компаний

Кому подойдет?

Для компании

Разработка и внедрение эффективной системы оплаты труда и мотивации сотрудников. Разработка стратегии развития компании и выбор оптимальных каналов продаж. Аудит отдела продаж и внедрение стандартов для повышения производительности.

Для руководителя

Внедрение системного подхода к управлению и контроля работы менеджеров. Проведение конкурентного анализа и выбор стратегических групп. Обучение методам эффективного управления и контроля за результатами.

Для специалиста

Обучение основам продаж и эффективным методам работы с клиентами. Освоение техник убеждения и управления эмоциями в переговорах. Обучение методам преодоления возражений и созданию скриптов для работы с ними.

Этапы обучения

Начало обучения. Ознакомление с процессом обучения.

Самостоятельное изучение теоретического материала в соответствии с учебным планом.

Текущий контроль знаний.

Промежуточная аттестация.

Итоговая аттестация.

Программа курса

Развернуть всю программу

01 Психология в продажах

Психологическая готовность продавать.
Внутренние установки, поведенческая модель, базовые роли менеджера по продажам.
Мотивация и алгоритм принятия решения человеком при покупке, рациональное обоснование выбора.
Эмоциональный интеллект в переговорах.
Концепция триединого мозга по Гоулману, почему рациональноепроигрывает.«Эмоциональный маятник», когда использовать и управлять.
Основные 4 навыка в эмоциональном интеллекте, как усилить и развить.
Когнитивные искажения восприятия информации. Знать чтобы не попасть в ловушку. Прайминг как способ создания благоприятного поля переговоров.
Взять эмоции под контроль. Приёмы и способы управления эмоциональным фоном.
«Жесткие» переговоры или продажи под давлением.
Конфликты в ходе переговоров. Столкновение позиций -как предотвратить и способы выхода. Как снять напряжение и вернуться за стол переговоров.
Поиск «поля переговоров»,расширяем зону возможностей. Что такое позиционный торг и как превратить его в эффективное решение.
Разные типы клиента в продажах.
Каналы восприятия информации, что это и как разговаривать с разными клиентами и устанавливать доверительные отношения.
Главные информационные потоки- вербальный, паравербальный и невербальный.Способы убедить собеседника.
Потребности по А. Маслоу и их влияние на принятие решение покупателем. Как узнать собеседника, способы выяснения, что важно для каждого Клиента.
Практикум: Экспресс метод «Три шага к равновесию». Учимся быстро снижать эмоциональный накал в переговорах.

02 Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки

Подготовка к привлечению клиентов в B2B.
Источники поиска потенциальных клиентов.
Выход на контактное лицо.
Холодные сообщения.
Холодные звонки. Работа с отговорками.
Кейс. Анализ холодного звонка.
Назначение встреч.
Обработка входящих звонков.

03 Специфика телефонных продаж

Телефонные продажи как залог успешной сделки. Виды телефонных продаж. Преимущества и недостатки телефонных продаж. Голос как инструмент.
Подготовка к звонку. Элементы подготовки. Аргументы. Ключевые фразы. Сценарии беседы. Психологическая подготовка.
Правила телефонного звонка. Формула приветствия. Присоединение. Перехват. Имя. Паузы. Обход цены. Активное слушание.
«Холодные» звонки. Количество в качество. Основные препятствия для совершения «холодных» звонков.
Цель холодного звонка. Типы вопросов клиенту. Как ускорить покупку. Чего следует избегать.
«Тёплые» звонки. Преимущества. Как разработать стратегию теплых звонков. Критерии определения клиента как готового к тёплому звонку. Важные аспекты результативности тёплых звонков.
Сценарий звонка. Представление. Повод. Цель звонка. Результат. Эффективные речевые модули.
Инструментарий телефонных звонков. Психологические приёмы и инструменты. Невербальные и вербальные приёмы и инструменты. Мониторинг результативности.
Построение отношений с клиентом. Потребности клиента. Тактические приёмы и рекомендации.
Работа с возражениями. Возможные причины возникновения сомнений и возражений. Правила и алгоритмы грамотной работы с возражениями.
Входящие звонки. Основные этапы.

04 Управление продажами в цифровую эпоху

Активные продажи В2В: специфика, виды.
Изменения в технологии работы с В2В клиентами.
Цифровизация каналов коммуникации и трансформация классических ступеней продаж.
Стратегии и стили активных продаж.
Планирование разработки и привлечения новых клиентов.
Метрики и стратегии.
Система управления активными В2В продажами.
Инструменты управления активными продажами.
Инструменты вовлечения персонала в активные продажи.
Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж.

05 Личные встречи, выявление потребностей, презентация

Стратегии и стили переговоров.
Этапы личной встречи в экспертных продажах.
Способы установления контакта при личной встрече.
Потребности клиента: как с ними работать?
Критерии выбора поставщиков.
Работа с критериями выбора поставщика.
Эффективная презентация.
Возражения и как с ними работать.
Карта аргументации.
Как подготовить продающее коммерческое предложение.

06 Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

Переговоры: подготовка, цель и задачи, психологический настрой
Переговоры: правила ведения, этика
Возражения: причины возникновения, типология, проверка на истинность
Возражения: алгоритм отработки и преодоления
Возражения: ключевые инструменты, методы и принципы преодоления
Переговоры и возражения: "золотые" фишки. Если клиент говорит «нет»
Торг: как торговаться и всегда быть в выигрыше
Дожим: разрешенные приемы, которые помогают
Методы и приемы завершения различных видов сделок
Клиент купил. Что дальше?

07 Работа с дебиторской задолженностью

Стадии процесса работы с дебиторской задолженностью.
Профилактика просроченной дебиторской задолженности.
Профилактика просроченной дебиторской задолженности на переговорах.
Звонки после отгрузки.
Краткосрочная просрочка оплаты.
Длительная просрочка оплаты.
Ведение переговоров о возврате долга.
Типология должников.
Реструктуризация долгов.
Ультиматум и переход к другим методом взыскания долга.

08 Стратегия продаж и маркетинга

Что такое стратегия продаж. Рыночные возможности. Цели. Ресурсы компании. Антикризисные действия.
Сегментация клиентов и задачи по ним. Оценка клиентов. Поиск возможностей.
Драйверы роста продаж. Матрица Ансоффа.
Анализ рынка. Кейс «Рынок хоккейной ленты».
Анализ сильных и слабых сторон. SWOT-анализ. Пять сил Портера. PEST-анализ
Бизнес-модель Остервальдера. Клиент, как бизнес. Клиент, как люди. Контактные лица.
Ценностное предложение. Что нужно торговым посредникам. Формула ценностного предложения.
Позиционирование. Карта позиционировав. Критерии для позиционирования. Кейс «Кабеленесущие системы».
Стратегии конкуренции. Конкуренция на b2b-рынках. Пример уникального продукта. Jobs To Be Done. Пример матрицы.
Стратегия дистрибуции. Цепочки дистрибуции. Анализ системы дистрибуции. Модели продаж. CDI-анализ. BDI-анализ.

09 Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
Использование разных стилей управления сотрудниками.
Ситуационное лидерство в управлении продажами.
Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
Кейс «Аудит подразделения продаж».
Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

10 Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

Процессный подход в продажах.
Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
Специализация и распределение функций в отделе продаж.
Рост производительности менеджеров за счет цифровизации операционной работы.
Алгоритм действий если оценка показала низкую/высокую загрузку сотрудника, рекомендация баз для поиска клиентов.
Работа с воронкой.
Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
Количественные и качественные показатели воронки продаж.
Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
Работа с pipeline менеджеров.
Работа с клиентской базой.
Цикл жизни клиентов и его цифровизация в crm-системе.
CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении.
Критерии выбора CRM.
Ключевые функции CRM в продажах.
Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
Внедрение CRM.

11 Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

Найм коммерческого персонала.
Конкурсный найм коммерческого персонала.
Адаптация в отделе продаж.
Обучение в отделе продаж.
Мотивация коммерческого персонала.
Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж.
Виды мотивов у менеджеров по продажам.
Как учитывать мотивацию менеджеров по продажам.
Стили руководства в отделе продаж.

12 Сложные продажи на В2В-рынках

Этапы продажи решений. Ценностное предложение.
Подготовка к генерации спроса.
Генерация спроса. Холодные письма.
Генерация спроса. Холодные звонки.
Квалификация сделки / проекта.
Скоринг сделки / проекта.
Уточнение и разработка требований. Закупочный комитет.
Уточнение и разработка требований. Список вопросов.
Представление коммерческого предложения.
Проверка сделки.

13 Работа с ключевыми клиентами

Ключевой клиент: кто он? Основные характеристики и особенности.
Ключевой клиент: почему важно уделять больше внимания и удерживать?
Ключевой клиент: как их идентифицировать в общей базе клиентов.
Ключевой клиент: ABC-анализ клиентов.
Ключевой клиент: XYZ-анализ клиентов. План работы.
Ключевой клиент: принципы и организация работы.
Ключевой клиент: матрица коммуникаций с ключевыми клиентами.
Ключевой клиент: процесс принятия решений.
Ключевой клиент: особенности переговоров.
Ключевой клиент: навыки, необходимые менеджеру по работе с ключевыми клиентами.

14 Планирование продаж и операций (sales & operations planning)

Введение в планирование продаж и операций.
Преимущества и внедрение S&OP для предприятия.
Общее понятие и место объемного планирования продаж и операций (S&OP) на предприятии. Параметры процесса.
Основные цели операционного управления и определение процесса S&OP.
Внутренняя структура и логика процесса планирования продаж и операций.
Основные принципы эффективного прогнозирования спроса.
Внедрение ППиО и принципы успеха процесса S&OP.
Ключевые факторы эффективности, практика внедрения и чего следует избегать при внедрении S&OP.
Планирование спроса, продаж и операций.
Операционная работа по контролю и корректировке прогнозов продаж.
Планирование производства, продаж и операций (S&OP).
Управление качеством. Встроенное качество.
Инструменты и методы по управлению качеством. Контрольная диаграмма последовательных измерений.
Планирование производства, продаж и операций (S&OP). Управление рисками.
Принципы, участники управления рисками и стратегии для угроз и для возможностей.
Методы ранжирования ассортимента.
Мифы (S&OP).

Запросить коммерческое предложение

Также вы можете запросить адресное коммерческое предложение (конкретно на вашу организацию). Для этого

Выберите подходящий курс

Онлайн-курс

Документ о повышении квалификации

Доступ из любой точки мира

Частичный отрыв от работы

Полный комплект обучающих материалов

Удобная онлайн-платформа (Zoom), видео и звук высокого качества

Без перелетов и гостиниц

Обратная связь от преподавателей

135 000 рублей

Перейти

Видеокурс

Документ о повышении квалификации

Доступ из любой точки мира

Без отрыва от работы

Индивидуальный график обучения, который вы составляете самостоятельно

Комплект электронных обучающих материалов

Удобная платформа

Прохождение тестов и решение кейсов

Оперативная поддержка

110 000 рублей

Перейти

Очный

Документ о повышении квалификации

Комфортная аудитория

Полное погружение в процесс обучения

Полный комплект обучающих материалов

Быстрая обратная связь от преподавателя

Эффективный нетворкинг

Место проведения: ВДНХ, в свободное время после завершения обучения доступны более 30 выставок, концертов и многочисленные кафе для отдыха

150 000 рублей

Перейти

Документы, выдаваемые по итогам обучения

Форма выдаваемого документа

Удостоверение о повышении квалификации / диплом о профессиональной переподготовке установленного образца

Наша лицензия

Запросить коммерческое предложение

Также вы можете запросить адресное коммерческое предложение (конкретно на вашу организацию). Для этого

Остались вопросы? Спросите нас!

Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие на обработку персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных в Согласии на обработку персональных данных

Joomla! Version	4.4.7
PHP Version	7.3.33
Identity	guest
Response	200
Template	effortless
Database	Server mysql Version 8.0.31-0ubuntu0.20.04.2 Collation utf8mb4_0900_ai_ci Conn Collation utf8mb4_0900_ai_ci

1 x afterRender (254.26KB) (45.17%)	195.01ms
1 x Before Access::getAssetRules (id:1987 name:com_content.article.1448) (2.69MB) (14.49%)	62.56ms
1 x afterInitialise (2.41MB) (6.25%)	26.96ms
1 x Before Access::getAssetRules (id:1562 name:com_content.article.1065) (1.09MB) (6.18%)	26.66ms
1 x Before Access::getAssetRules (id:1563 name:com_content.article.1066) (646.7KB) (5.02%)	21.69ms
1 x Before Access::getAssetRules (id:1989 name:com_content.article.1450) (915.57KB) (3.92%)	16.91ms
1 x Before Access::getAssetRules (id:1564 name:com_content.article.1067) (526.76KB) (3.28%)	14.14ms
1 x afterRenderComponent com_content (2.2MB) (2.99%)	12.90ms
1 x Before Access::getAssetRules (id:1723 name:com_content.article.1209) (547.58KB) (2.04%)	8.81ms
1 x afterRoute (460.99KB) (1.89%)	8.17ms
1 x beforeRenderRawModule mod_bdthemes_header ( Заголовок страницы на второстепенных страницы) (672.15KB) (1.27%)	5.47ms
1 x After Access::preloadPermissions (com_content) (1.04MB) (1.12%)	4.84ms
1 x beforeRenderComponent com_content (166.92KB) (0.88%)	3.78ms
1 x beforeRenderRawModule mod_bdthemes_logo (Logo Small) (209.88KB) (0.83%)	3.58ms
1 x afterLoad (874.56KB) (0.55%)	2.36ms
1 x beforeRenderRawModule mod_bdthemes_logo (Logo Module) (96.9KB) (0.49%)	2.10ms
1 x afterRenderRawModule mod_menu (Main Menu) (201.55KB) (0.34%)	1.48ms
1 x beforeRenderRawModule mod_custom (Разработка проекта и интеграция с Битрикс 24 - Группа компаний "Капитал ПЛЮС") (11.06KB) (0.31%)	1.35ms
1 x afterRenderRawModule mod_menu (Меню) (86.77KB) (0.31%)	1.33ms
1 x Before Access::preloadComponents (all components) (116.02KB) (0.23%)	990μs
1 x After Access::preloadComponents (all components) (112.11KB) (0.23%)	974μs
1 x afterRenderRawModule mod_menu (Mobile Menu) (3.38KB) (0.21%)	906μs
1 x afterRenderRawModule mod_bdthemes_header ( Заголовок страницы на второстепенных страницы) (11.21KB) (0.14%)	617μs
1 x afterRenderRawModule mod_breadcrumbs (Breadcrumb) (8.92KB) (0.14%)	593μs
1 x beforeRenderRawModule mod_breadcrumbs (Breadcrumb) (16.73KB) (0.13%)	547μs
1 x afterDispatch (19.84KB) (0.11%)	492μs
1 x afterRenderRawModule mod_custom (Направления курсов и семинаров) (8.81KB) (0.1%)	427μs
1 x afterRenderRawModule mod_bdthemes_logo (Logo Module) (6.1KB) (0.09%)	394μs
1 x beforeRenderRawModule mod_menu (Mobile Menu) (4.59KB) (0.08%)	333μs
1 x beforeRenderRawModule mod_custom (поиск новый) (584B) (0.06%)	278μs
1 x beforeRenderRawModule mod_custom (Footer Logo лого в подвале) (1.24KB) (0.06%)	258μs
1 x beforeRenderRawModule mod_menu (Main Menu) (3.76KB) (0.06%)	248μs
1 x afterRenderRawModule mod_bdthemes_logo (Logo Small) (1.37KB) (0.05%)	201μs
1 x afterRenderRawModule mod_custom (Контакты учебного центра) (960B) (0.04%)	176μs
1 x afterRenderRawModule mod_custom (Разработка проекта и интеграция с Битрикс 24 - Группа компаний "Капитал ПЛЮС") (1.05KB) (0.03%)	145μs
1 x afterRenderRawModule mod_custom (поиск новый) (928B) (0.03%)	135μs
1 x afterRenderRawModule mod_custom (Footer Logo лого в подвале) (11.94KB) (0.03%)	123μs
1 x After Access::getAssetRules (id:1988 name:com_content.article.1449) (9.75KB) (0.02%)	107μs
1 x Before Access::getAssetRules (id:1988 name:com_content.article.1449) (66.81KB) (0.02%)	93μs
1 x beforeRenderRawModule mod_menu (Меню) (2.77KB) (0.02%)	90μs
1 x afterRenderModule mod_bdthemes_header ( Заголовок страницы на второстепенных страницы) (3.05KB) (0.02%)	86μs
1 x afterRenderModule mod_bdthemes_logo (Logo Module) (2.29KB) (0.01%)	58μs
1 x afterRenderModule mod_custom (Контакты учебного центра) (2.57KB) (0.01%)	44μs
1 x afterRenderModule mod_bdthemes_logo (Logo Small) (2.35KB) (0.01%)	42μs
1 x afterRenderModule mod_breadcrumbs (Breadcrumb) (2.34KB) (0.01%)	39μs
1 x afterRenderModule mod_custom (Разработка проекта и интеграция с Битрикс 24 - Группа компаний "Капитал ПЛЮС") (2.37KB) (0.01%)	37μs
1 x afterRenderModule mod_custom (Направления курсов и семинаров) (9.96KB) (0.01%)	36μs
1 x afterRenderModule mod_menu (Main Menu) (4.4KB) (0.01%)	36μs
1 x afterRenderModule mod_menu (Меню) (3.15KB) (0.01%)	35μs
1 x afterRenderModule mod_custom (поиск новый) (9.91KB) (0.01%)	34μs
1 x afterRenderModule mod_custom (Footer Logo лого в подвале) (2.09KB) (0.01%)	34μs
1 x afterRenderModule mod_menu (Mobile Menu) (4.41KB) (0.01%)	33μs
1 x After Access::getAssetRules (id:1987 name:com_content.article.1448) (1.61KB) (0.01%)	31μs
1 x After Access::getAssetRules (id:1989 name:com_content.article.1450) (1.61KB) (0.01%)	22μs
1 x After Access::getAssetRules (id:1564 name:com_content.article.1067) (1.61KB) (0%)	20μs
1 x After Access::getAssetRules (id:1562 name:com_content.article.1065) (1.61KB) (0%)	19μs
1 x beforeRenderRawModule mod_custom (Контакты учебного центра) (6.84KB) (0%)	19μs
1 x After Access::getAssetRules (id:1563 name:com_content.article.1066) (2.86KB) (0%)	19μs
1 x beforeRenderRawModule mod_custom (Направления курсов и семинаров) (1.84KB) (0%)	19μs
1 x After Access::getAssetRules (id:1723 name:com_content.article.1209) (1.61KB) (0%)	18μs
1 x Before Access::preloadPermissions (com_content) (3.65KB) (0%)	17μs
1 x beforeRenderModule mod_custom (Контакты учебного центра) (752B) (0%)	6μs
1 x beforeRenderModule mod_menu (Main Menu) (704B) (0%)	6μs
1 x beforeRenderModule mod_bdthemes_header ( Заголовок страницы на второстепенных страницы) (800B) (0%)	6μs
1 x beforeRenderModule mod_menu (Меню) (704B) (0%)	6μs
1 x beforeRenderModule mod_custom (Направления курсов и семинаров) (768B) (0%)	6μs
1 x beforeRenderModule mod_bdthemes_logo (Logo Small) (720B) (0%)	5μs
1 x beforeRenderModule mod_breadcrumbs (Breadcrumb) (704B) (0%)	5μs
1 x beforeRenderModule mod_menu (Mobile Menu) (720B) (0%)	5μs
1 x beforeRenderModule mod_bdthemes_logo (Logo Module) (720B) (0%)	4μs
1 x beforeRenderModule mod_custom (поиск новый) (720B) (0%)	4μs
1 x beforeRenderModule mod_custom (Разработка проекта и интеграция с Битрикс 24 - Группа компаний "Капитал ПЛЮС") (864B) (0%)	4μs
1 x beforeRenderModule mod_custom (Footer Logo лого в подвале) (736B) (0%)	4μs

Школа продаж

Школа продаж

Чему вы научитесь?

Меню

Направления курсов и семинаров

Контакты учебного центра