Лидер и команда: эффективное взаимодействие
- Отличие менеджера от лидера.
- Определение управленческого масштаба.
- Оценка авторитета.
- Компетенции менеджера.
- Компетенции лидера.
- Работа с командой.
- Мотивация.
Стратегия продаж и маркетинга
- Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
- Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
- Выбор стратегии развития компании.
- Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
- Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
- Кейс: «SWOT-анализ компании».
- Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
- План продаж компании. Анализ истории продаж.
- Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
- Расчет показателей по этапам воронки продаж.
- Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
- Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
- Выбор конкурентной стратегии.
- Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
- Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
- Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
- Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
- Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
- Кейс «Описание целевых групп клиентов».
- Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
- Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
- Критерии выбора каналов продаж.
- Оценка эффективности каналов продаж.
- Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».
Системное мышление и генерация идей в условиях турбулентности
- Система и системное мышление. Области применения.
- Виды систем, законы и принципы в системе.
- Элементы и взаимосвязи в системе. Свойства системы и её частей.
- Информация в системах. Обратная связь.
- Усиливающая и уравновешивающая обратная связь в системах.
- Причина и следствие: заблуждение и истина.
- Построение системных моделей.
- Инструменты системного мышления.
- Творческое и Логическое мышление.
-
5 этапов творческого процесса. Разминка. Генерация идей (Инструмент Мозговой Штурм). «Дозревание» идей. Оценка и отбор идей. Итоговый анализ.
- Как «подкачать» свой ум.
Управление финансами для руководителя
- Показатели, отражающие рост рыночной стоимости бизнеса, их назначение и взаимосвязь.
- Финансовая отчетность компании.
- Сходство и различиеразличных видов отчётности.
- Баланс-документ, содержащий информацию об активах компании и источниках их финансирования.
- Отчёт о финансовых результатах – источникинформации о доходах и расходах компании.
- Отчёт о движении денежных средств -анализ источников притока и направлений расходования денежных средств.
- Анализ структуры и динамики денежных потоков компании.
- Показатель рентабельности активов (ROA) и факторы, влияющие на его рост.
- Управление финансовым циклом компании.
- Показатель рентабельности собственного (акционерного) капитала компании (ROE) и факторы, влияющие на его рост.
- Управление затратами – принципы и содержание.
- Классификация затрат.
- Калькуляция себестоимости продукции/услуг.
- Управление затратами и принятие управленческих решений.